Étude de marché d’un restaurant : la méthode pas à pas, avec des grilles à remplir

Comment faire l’étude de marché d’un restaurant ?

L’étude de marché n’est pas un exercice scolaire. Elle sert à éviter trois erreurs qui coûtent cher : ouvrir dans une rue où personne ne passe le soir, proposer ce que le voisin fait déjà mieux, ou fixer des prix que la clientèle du quartier ne paiera pas.

Bpifrance Création conseille d’aller du général au particulier : comprendre le secteur, puis les données locales, puis le terrain. Nous suivons cet ordre, appliqué à un restaurant. Ce guide fait partie de notre dossier ouvrir un restaurant.

Comment définir la zone de chalandise d’un restaurant ?

La zone de chalandise, c’est le territoire d’où viennent vos clients. Pour un restaurant, elle n’est pas la même le midi et le soir.

• Le midi en semaine, les clients viennent surtout à pied, depuis leur bureau, leur école ou un commerce proche. La zone se compte souvent en minutes de marche.
• Le soir et le week-end, ils viennent de plus loin, en voiture ou en transport, si le restaurant vaut le déplacement. La zone s’élargit.
• Dans une zone touristique, une partie des clients est de passage : la saison compte autant que le quartier.

Comment la dessiner

1. Imprimez un plan du quartier et placez votre adresse.
2. Tracez la zone accessible en quelques minutes à pied : c’est votre zone du midi.
3. Tracez une zone plus large pour le soir, en tenant compte du stationnement et des transports.
4. Repérez ce qui attire du monde : bureaux, écoles, gare, cinéma, salle de spectacle, marché, zone commerciale.
5. Repérez ce qui bloque : grande avenue difficile à traverser, quartier vide le soir, absence de parking.

Ce plan annoté sera la première page de votre étude. Il permet aussi au banquier de comprendre votre emplacement en un coup d’œil.

Comment connaître la clientèle de votre quartier ?

Deux types d’informations se complètent : les chiffres publics et ce que vous observez.

Les sources publiques gratuites

Bpifrance Création recommande notamment :

• l’Insee, avec son service « Statistiques locales » : population, âge, revenus des ménages, par commune et parfois par quartier ;
• data.gouv.fr, la plateforme des données publiques ;
• les dossiers sectoriels de Bpifrance Création, pour comprendre le métier et ses tendances ;
• la CCI de votre département, qui accompagne les créateurs et connaît le tissu commercial local ;
• la mairie : projets d’aménagement, nouveaux logements ou bureaux, travaux à venir qui changeront le passage.

Ce que vous observez sur place

• Qui passe dans la rue à midi, en fin d’après-midi, le soir, le samedi ?
• Y a-t-il des bureaux ? Combien de salariés environ ? Ont-ils une cantine ou des tickets-restaurant ?
• Des familles, des étudiants, des retraités ? À quelle heure ?
• Quels commerces marchent bien autour ? Ils disent quelque chose du pouvoir d’achat du quartier.
• Les terrasses voisines sont-elles pleines ? À quels moments ?

Notez tout, avec la date et l’heure. Une observation n’a de valeur que si on sait quand elle a été faite.

Comment analyser les restaurants concurrents ?

Vos concurrents ne sont pas seulement les restaurants qui font la même cuisine. Ce sont tous les endroits où votre client peut manger au même moment, pour le même budget : boulangerie avec formule, sandwicherie, livraison, cantine d’entreprise, autre restaurant.

Étape 1 : sur Google Maps

Cherchez « restaurant » autour de votre adresse et listez chaque établissement de la zone. Pour chacun, notez sa note, son nombre d’avis, ses horaires, ses prix (photos de la carte), ce que les clients louent et ce qu’ils reprochent dans les avis. La méthode détaillée est dans notre guide analyser ses concurrents sur Google Maps.

Étape 2 : sur place

Allez déjeuner ou dîner chez les principaux concurrents, à des jours différents. Comptez les couverts, regardez le temps d’attente, le ticket moyen probable, l’accueil.

La grille à remplir

À la fin, posez-vous une question simple : qu’est-ce qui manque dans ce quartier, à quel moment de la journée, et à quel prix ? La réponse est le cœur de votre concept (voir se différencier).

Comment compter le passage devant l’adresse ?

Le comptage du passage est la donnée la plus utile pour un restaurant de quartier, et elle ne coûte rien. Elle vous dit combien de clients potentiels passent devant la porte.

La méthode

1. Choisissez des créneaux : 11 h 45-13 h 30, 18 h 30-20 h 30, et le samedi.
2. Postez-vous en face de l’adresse et comptez les piétons pendant 15 minutes, sur chaque créneau.
3. Recommencez plusieurs jours, dont un jour de pluie si possible.
4. Faites de même devant un concurrent qui marche bien, pour comparer.

Exemple fictif : 120 passants comptés en 15 minutes à midi, cela fait environ 480 par heure. Ce chiffre ne dit pas combien entreront, mais il permet de comparer deux adresses et de vérifier qu’une hypothèse de 35 couverts le midi n’est pas déraisonnable.

Interroger des clients potentiels

Une dizaine de courtes conversations valent mieux qu’un long questionnaire. Trois questions suffisent :

1. Où déjeunez-vous (ou dînez-vous) d’habitude dans le quartier, et combien de fois par semaine ?
2. Combien dépensez-vous en général pour ce repas ?
3. Qu’est-ce qui vous manque dans le quartier pour manger ?

Posez-les à la sortie des bureaux, sur un marché, ou à des commerçants voisins, qui connaissent bien leur clientèle.

Comment transformer l’étude en chiffres pour le business plan ?

L’étude de marché sert à justifier deux chiffres : le nombre de couverts par service et le ticket moyen. C’est d’eux que découle tout le chiffre d’affaires prévisionnel.

Retenez toujours une hypothèse prudente : Bpifrance Création conseille de minimiser les recettes. Reprenez ensuite ces chiffres dans votre business plan de restaurant pour calculer le chiffre d’affaires et le seuil de rentabilité.

Les signaux d’alerte

• Le quartier est vide à l’un des deux services que vous comptez faire.
• Trois concurrents proposent déjà la même chose, bien notés, à des prix plus bas.
• Le ticket moyen nécessaire pour être rentable est plus élevé que ce que paient les clients interrogés.
• Un grand projet de travaux va couper la rue pendant des mois.

Un signal d’alerte ne veut pas dire abandon. Il oblige à ajuster : autre emplacement, autre format (plus de vente à emporter, service unique), autre concept.

Et si vous reprenez un restaurant existant ?

En cas de reprise, l’étude de marché porte en plus sur le restaurant lui-même. Vous disposez de données précieuses : les comptes des dernières années, la fréquentation réelle, les avis clients.

• Lisez les avis Google des deux dernières années : ce que les clients aiment (à garder) et ce qu’ils reprochent (à corriger).
• Comparez la note et le nombre d’avis avec ceux des concurrents.
• Demandez le chiffre d’affaires par mois, pour voir la saisonnalité.
• Observez la salle à plusieurs services avant de signer.

Le détail des vérifications avant d’acheter est dans notre guide reprendre un restaurant.

Le guide du restaurateur

Ouvrir, gérer, développer : chaque étape a son guide complet et ses guides détaillés, avec leur temps de lecture.

Ce guide pour votre métier

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Pour aller plus loin

• Ouvrir un restaurant : le guide complet
• Business plan restaurant
• Analyser ses concurrents sur Google Maps
• Se différencier quand on a un restaurant
• Reprendre un restaurant